成都标志设计分享价值定价策略有何不同

为什么不在专业服务中更广泛地实行价值定价？答案可能是因为在实施它时需要克服重大障碍。以下是一些最常见的问题以及一些克服它们的策略。

它需要改变核心管理流程。

有时，公司的管理流程可能会对价值定价造成障碍。如果您的计费系统根据跟踪的时间自动生成发票，则调整这些流程可能存在内部阻力。同样，如果您的公司根据计费时间对员工和/或股权合作伙伴进行补偿，则基于价值的计费可能会颠覆这种模式。即使您的系统所需的更改相对较小，您也可能会因为许多人不喜欢更改而遇到阻力。

为了克服这一障碍，重点是教育受影响的人了解基于价值的定价策略的好处。好处通常大大超过任何相关成本。还可以考虑将您对价值定价的初始举措定位为一个实验，可以随着您的经验进行调整或扩展。

许多专业人士不确定如何计算其服务的价值。

这是许多专业服务行业中非常普遍的问题。除非高管和计费人员事先接受过基于价值的定价的培训和经验，否则这似乎是武断的，而且风险很大。这通常会造成焦虑和犹豫。

培训和成功的经验通常会克服这种担忧。当然，有一个系统的流程来确定您的定价是非常重要的。下面，我们描述了我们在 使用的模型并推荐给我们的客户。它最大限度地减少了价值定价看似随意的性质，同时在您遇到各种业务情况时保持灵活的能力。

它需要重新思考整个业务开发方法。

业务发展不再只是描述您将做什么以及需要多长时间。您现在必须考虑您的服务的全部影响。他们真的解决了有问题的业务问题吗？解决这些问题的价值是什么？您的方法是否增加了超出竞争对手的价值？你如何证明这种价值？潜在客户是否相信您可以兑现承诺？

这些问题中的每一个都可能对您的服务价格产生重大影响。许多专业人士将需要一种新的思维方式来思考业务发展的过程，并需要一个机会来培养成功所需的技能。你需要成为一个好的倾听者和一个强有力的演讲者。您的提案需要令人信服，以证明对选择团队来说似乎是溢价的合理性。最重要的是，您必须相信自己可以创造的价值。如果您不相信您的方法的影响，那么潜在客户也不太可能相信。

一些潜在客户不会接受价值定价。

并非每个潜在客户都会欣赏价值定价的好处。即使他们确实欣赏它，他们也可能无法采取行动。一些潜在买家根本买不起高价。或者您指定的联系人可能不愿意申请额外的资金，因为担心他们的职业生涯处于危险之中。正如您可能拥有使管理价值定价成为挑战的内部政策或流程一样，您的潜在客户也可能面临挑战。

虽然您可能能够克服其中一些挑战，但您可能无法克服所有挑战。您将不得不接受价值定价并非在所有情况下都适用的事实。话虽如此，好处是如此巨大，以至于它超过了您可能经历的损失。跟踪您的成交百分比并将其与您的预价值定价基准进行比较。还要注意价值定价和非价值定价项目的利润率。您可能会发现价值定价方法提供了卓越的结果。

它要求更高的项目管理水平。

时间和材料计费可以隐藏许多项目管理的低效率和失误。如果需要更多时间，您只需充电更多小时。在这种情况下，客户承担所有项目执行风险。（难怪他们这么紧张！）但是，如果使用套餐价格或价值价格模型，则风险由您承担。（现在看看谁紧张。）您还继承了“范围蔓延”这一几乎普遍存在的问题，即客户的需求随着项目的展开而变化，他们想要的比最初讨价还价的要多。如果这些调整超出了原始范围，您可能需要调整该范围。通常，这种调整是通过“变更单”处理的，其中说明了范围的任何变更及其相关的额外成本。

在许多方面，这种基于价值的安排是一种好处。它迫使您专注于项目交付过程并将其与交付的价值联系起来。根据我们的经验，它往往会提高效率和客户体验。但确实需要付出专门的努力和培训才能确保您拥有一个有条不紊的项目管理流程，使项目保持在范围内并实现预期的结果。