杭州品牌策划公司分享品牌与消费者沙漏理论

花旗集团称其为“沙漏理论”。随着收入不平等的加剧，消费者将分为两类：少数人寻求高端，高度差异化和高附加值的产品，而另一些人则寻求价值，有时甚至是极致价值。

至少从二十世纪中叶以来，中间市场一直是消费品公司的主要目标市场，但现在一直在萎缩，并且还在继续萎缩。

现在，产品开发工作和创造新的价值主张的目标要么是利润的顶部，要么是销量的基础。

但是，尽管有关收入不平等的数据是无可争议的，但沙漏还有另一种解释，即营销人员不应排除：注意力稀缺。

如果沙漏源头上的稀缺商品不是消费者的收入或支出，而是消费者的兴趣和注意力，该怎么办？

考虑一下，现在消费者每年都在数百种产品类别中做出数千项购买决定。他们不可能是所有这些产品类别的专家，也没有兴趣优化每个产品类别的选择。他们只是想要一些能胜任工作的东西。

考虑到大多数产品的合理质量，消费者的不适应是特别理性的。购买洗衣粉甚至洗衣机的错误决定或不会杀死您。可能发生的最坏情况是什么？机器会在8年而不是10年后发生故障吗？

因此，如果消费者不是在购买商品以最大程度地减少损失，那么他们是否在购买商品以最大化收益？

不必要。他们可能会在自己感兴趣或感兴趣的某些产品类别中这样做（例如，啤酒迷可能会花费大量时间或金钱来购买Westvleteren啤酒，或者替代品种类繁多品牌之间的差异是非常有意义的（例如共同基金或ETF），但是对于消费者做出的数千种选择中的大多数而言，他们只想要一个合理的产品–给我提供价格合理的产品。价值的定义。

一些消费者愿意花时间去学习他们热衷的产品类别，并且通常也愿意花更多的钱在那些类别中的更好的产品上。对于所有其他产品类别，他们不会在乎。

考虑两个具有可支配收入的消费者Bob和Gakuji。鲍勃（Bob）是一位啤酒迷，他不遗余力地了解世界上的啤酒，在他的家中组织啤酒品尝，并在ebay上购买了最好的瓶子。鲍勃是偶尔打高尔夫球的人。

加克吉（Gakuji）不太在意啤酒，对高尔夫非常在意，他会在电视上关注这项运动，会在任何可能的时候参加比赛，并且在旅行时随身带上他的球杆。鲍勃（Bob）买最好的啤酒，加久治（Gakuji）买最好的高尔夫设备。鲍勃（Bob）买了有价值的高尔夫设备，神乐寺（Gakuji）喝了所有可用的东西，您通常会在冰箱里找到几罐普通的廉价啤酒。

将他们的购买加在一起，看起来啤酒市场和高尔夫设备市场都是经典的沙漏。您不需要收入不平等就可以使市场看起来像沙漏。

因此，市场出现了分叉，看起来像是一个沙漏，但这是由于注意力的差异而不是收入的差异。

如果引起沙漏的是兴趣和消费者的关注，那么营销人员可以做很多事情。实际上，创造兴趣和吸引注意力正是营销人员最擅长的。目的是激发消费者对其产品类别的兴趣，让消费者考虑产品，品牌和型号之间的细微差异。但同样重要的是，不要忽略在购物的大多数类别中只想要足够好的产品的消费者。对于他们来说，“足够好”的策略旨在成为产品类别中的现代。